Fragetechniken: Gesprächsziel offensiv anstreben

Fragetechniken dienen dazu, offensiv auf ein Gesprächsziel hinzuarbeiten. Lesen Sie in diesem Beitrag, welche Techniken der Fragestellung es gibt und wie Sie diese gezielt im Gespräch verwenden.

Fragetechniken nach Gesprächsziel auswählen

Wenn Sie mit jemandem minutenlang telefonieren oder persönlich sprechen und dabei auf Ihre Fragen einfach keine befriedigenden Antworten erhalten, kann es an der Technik Ihrer Fragestellung liegen.

Sie sollten vor jedem Gespräch genau überlegen, was Sie eigentlich erreichen wollen. Nach diesem formulierten Ziel legen Sie sich eine Gesprächstaktik zurecht, die bestimmte Fragen beinhaltet, die Sie wiederum auf eine bestimmte Art und Weise stellen – das sind Fragetechniken.

Zu jedem Thema mag es eine bestimmte Frage geben. Manche Ihrer Vorschläge unterbreiten Sie idealerweise, indem Sie diese in eine Frage einbetten. Damit vermeiden Sie Gesprächsfallen. Fragen sind eine wahre Wunderwaffe in einer Diskussion. Sie regen Denkprozesse an und schließen Informationslücken, fordern Argumente von anderen ein, forcieren Entscheidungen und motivieren sehr zu einem lebhaften Gesprächsfluss.

Doch falsch gestellte Fragen blockieren eine Debatte. Wie Sie bestimmte Fragetechniken einsetzen, sollten Sie vorab sehr gut bedenken. Wenn es Ihnen beispielsweise um eine schnelle Entscheidung geht, dürfen Sie nicht den falschen Fragetypus verwenden. Sie würden damit scheitern. Machen Sie sich klar, was genau welche Fragen bewirken.

Fragen offen und geschlossen stellen

Fragen lassen sich offen und geschlossen stellen. Bei geschlossenen Fragen beschränkt sich die Antwort auf ja oder nein. “Haben Sie Ihre Unterlagen vorbereitet?“ – “Ja.” – Geschlossene Fragen setzt man ein, um verbindliche Informationen zu erhalten. Es geht nur um diesen einen Punkt der vorbereiteten Unterlagen. Die geschlossenen Fragen eignen sich überdies dazu, Vielredner zu stoppen.

Offene Fragen erlauben umfassendere Antworten. Sehr gut eignen sich dafür W-Fragen (was, wer, wie, warum, wann). “Wie bringen wir das Projekt voran?” – “Wir implementieren die jüngsten Erkenntnisse der Projektgruppe in einen neuen Ansatz.” – Offene Fragen bringen dem Fragesteller deutlich mehr Informationen, während der Befragte sowohl den Inhalt als auch die Gewichtung seiner Antworten besser steuern kann.

Geschickte Gesprächspartner reden sich allerdings auch bei einer offenen Frage heraus. Diese Fragen sollten Sie einsetzen, wenn Sie viel von Ihrem Gesprächspartner erfahren wollen, unter anderem etwas über seine Vorstellungen vom Job. In größeren Gruppen eignen sich offene Fragen gut als Diskussionsgrundlage.

Weitere Fragetechniken

Nachfolgend wollen wir noch weitere Möglichkeiten vorstellen. Die nun besprochenen Fragetechniken haben unterschiedliche Funktionen. Sie sollten sich bewusst machen, in welcher Gesprächsphase Sie sich befinden. In einer ersten Phase geht um den Austausch von Fakten, in einer zweiten um denjenigen von Argumenten. Die dritte Phase dient in der Regel der Entscheidungsfindung. Für jede dieser Phasen ist eine bestimmte Fragetechnik geeignet:
 

► Informations- oder Faktenfragen: Damit schließen Sie Informationslücken: “Seit wann haben wir konkret dieses Problem?“

► Verständnis- und Definitionsfragen: Mit solchen Fragen sorgen Sie dafür, dass die Gesprächsteilnehmer wirklich das gleiche Thema aufgreifen. Die gemeinsame Basis stellen Sie mit einer bestimmen Frage her, zum Beispiel: “Was bedeutet für Sie teuer?”

► Begründungsfragen: Argumente und Gründe für ein Vorgehen werden offengelegt. Die Fragetechnik dient auch dazu, dem Gespräch die gewünschte Richtung zu geben: “Warum wurden die Unterlagen schon jetzt herausgeschickt?”

► Eingebettete Fragen sind in grammatikalischer Hinsicht eigentlich Aussagen, die Gesprächsteilnehmer verstehen sie jedoch als Fragen. Damit lassen sich neue Vorschläge einbringen, von denen Sie noch nicht wissen, wie man sie aufnehmen wird. In bestimmten Gesprächssituationen leiten Sie damit einen Kompromissversuch ein: “Ich weiß nicht, wie Sie darüber denken, doch ich kann mir vorstellen, die Unterlagen etwas später herauszuschicken.”

► Alternativfragen erlauben dem Befragten die Wahl unter zwei Alternativen. Verkäufer setzen sie sehr gern ein: “Möchten Sie die größere Packung mit Preisvorteil oder lieber die kleinere Packung?” Der Kunde überlegt nicht mehr, ob er kaufen soll oder nicht, sondern ob die größere (rabattierte) oder kleinere (billigere) Packung für ihn günstiger wäre.

► Auch Suggestivfragen sind geschlossene Fragen. Der Befragte wird zu einer bestimmten Antwort gedrängt. Das ist sehr manipulativ, vor Gericht sind Suggestivfragen daher nicht erlaubt. Im Einstellungsgespräch können Suggestivfragen ein legitimes Mittel sein, wenn Sie glauben, dass Ihr Gesprächspartner im Prinzip die Meinung vertritt, die Sie ihm in den Mund legen, aber die “richtige” Antwort nicht formulieren kann.

Denken Sie jedoch immer an den manipulativen Charakter dieser Fragen, der sich sogar für Unterstellungen oder latente Drohungen eignet. Manchen Menschen mögen so wenig eine Manipulation, dass mit ihnen das Gesprächsklima auf Eisschrankniveau sinkt, wenn Sie solche Fragen stellen. Immerhin drängen Sie dem Gegenüber Ihre Sicht der Dinge auf. Dieses Verhalten wird nicht als konstruktiv empfunden. Eine Suggestivfrage wäre diese: “Gewiss werden Sie den vereinbarten Liefertermin einhalten können?"

► Bestätigungsfragen sind eine Paraphrase (Umschreibung). Sie implizieren im Gegensatz zu den Suggestivfragen keine bestimmte Antwort. Man rechnet sie den geschlossenen Fragetechniken zu: “Habe ich das richtig verstanden: Die Unterlagen schicken wir dann morgen raus?“

 

Autor: Dr. Hans-Peter Luippold

Dr. Hans-Peter Luippold studierte Betriebswirtschaft in Freiburg und Köln und sammelte als Führungskraft bei Daimler, Volkswagen, Lufthansa, Wella und Vorwerk Erfahrungen in allen wesentlichen Unternehmensbereichen. Seit April 2000 ist er als Unternehmens- und Personalberater in Frankfurt am Main tätig. Er hält regelmäßig Vorträge und lehrt zu den Themen Erfolg und Karriere. Vernetzen Sie sich mit ihm über Xing und Facebook.

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