Key Account Manager: Berufsbild, Karrierechancen, Verdienst

Key Account Manager: Berufsbild, Karrierechancen, Verdienst

In der Unternehmenshierarchie gibt es unter anderem den Key Account Manager. Er kümmert sich um äußerst wichtige Schlüsselkunden seiner Firma. Welche Voraussetzungen muss der Key-Account-Manager erfüllen und was verdient er?

Berufsbild: Was macht ein Key Account Manager?

Den Key Account Manager gibt es eigentlich in jedem mittleren und großen Betrieb. Was aber verbirgt sich hinter seiner Jobbezeichnung mit dem Wort Schlüssel am Anfang? Im Deutschen bedeutet sie so viel wie Betreuer des Großkunden. Der Key-Account-Manager ist also im Vertrieb für die wichtigsten Kunden des Unternehmens, die Schlüsselkunden, zuständig. Daher bekleidet diesen wichtigen Posten in der Beziehung zum Kunden auch immer jemand, dem sein Arbeitgeber vollstes Vertrauen schenkt. Denn von seinem Erfolg hängt für die Firma viel ab.

Selbstverständlich kümmert er sich nicht nur um wichtige Bestandskunden, sondern auch um potenzielle große Kunden. Daneben ist er auch für die Rückgewinnung von Kunden zuständig. Der Arbeitsalltag dieses Managers spielt sich oft im Außendienst beim Kunden ab. Er besucht als Verkäufer wichtige Accounts in regelmäßigen Abständen selbst und pflegt so die Kundenbeziehung. Dabei legt er viel Wert auf die Präsentationen der Artikel. Diese Präsentationen hat er zuvor mit der Marketingabteilung erstellt.

Es kann sowohl ein einzelner Artikel als auch eine gesamte Produktpalette sein, für die er eine Präsentation konzipiert. Sehr oft ist er auf Meetings, Messen und Ausstellungen zu finden. Selbstverständlich ist er zeitweise auch in seinem Büro im Unternehmen selbst anzutreffen.

Der Key-Account-Manager hat auch im eigenen Haus eine Reihe von Aufgaben. Er koordiniert die Aktionen von Marketing und Vertrieb in Bezug auf den Großkunden bzw. Schlüsselkunden. Daneben plant er gemeinsam mit anderen Verantwortlichen aus den Abteilungen Marketing und Verkauf die Teilnahme an Messen und Ausstellungen.

Der Key Account Manager überwacht via CRM, dem Customer Relationship Management, die Akquise Aktionen der Sales Teams im Unternehmen. Diese Aktionen ersieht er aus den CRM Reportings. Das System für Kundenbeziehung ist mit das wichtigste Instrument für seine Aufgaben und seine Arbeit. Reisebereitschaft ist für die Karriere dieses Managers unbedingt erforderlich. Der Erfolg des Managers hängt nämlich auch von seiner Zähigkeit und seinem Durchhaltevermögen ab.

Was sind die Voraussetzungen und Skills für den Beruf Key Account Manager?

In der Regel hat der Key-Account-Manager zunächst ein Studium absolviert. Dieses Studium war idealerweise im Studiengang Betriebswirtschaft. Es bieten sich aber auch Bachelor Abschlüsse im Bereich Marketing oder einer ähnlichen Fachrichtung an. Bei Bewerbungen für international agierende Firmen ist es von großem Vorteil, wenn der Key Account Manager eine oder mehrere Fremdsprachen beherrscht.

Die Berufsbezeichnung Key-Account-Manager ist übrigens nicht geschützt, so dass auch Quereinsteiger in diesem Beruf Erfolg haben können. So könnte beispielsweise ein erfahrener Informatiker Key-Account-Manager werden, wenn der potenzielle Arbeitgeber ein IT-Unternehmen ist. Er kennt als IT-Spezialist alle Artikel oder Dienstleistungen, die der Betrieb im Angebot hat oder die er produzieren bzw. entwickeln könnte. Denn er muss ja die Konditionen für den Vertragsabschluss mit den Accounts ausarbeiten. Das bedeutet, dass er seinen Accounts maßgeschneiderte Lösungen und Artikel aus seinem Unternehmen anbieten kann. Im Bereich IT präsentiert er zum Beispiel spezielle Softwarelösungen des Unternehmens. Hier sind die wichtigsten Skills für diese Karriere im Sales Bereich:

  • Studium in Betriebswirtschaftslehre oder
  • Studium im Marketing Bereich
  • Gutes Englisch und evtl. weitere Fremdsprachen
  • Hohe IT-Affinität
  • Kernkompetenz bzgl. des Portfolios und möglicher Lösungen
  • Mitarbeiterführung im Bereich Sales Schlüsselkunden
  • Kommunikationsfähigkeit und Kundenorientierung
  • Verkaufstalent und Selbstsicherheit

Gehalt: Was verdient ein Key-Account-Manager?

Das durchschnittliche Gehalt dieses Managers im Verkauf liegt anfangs bei in etwa 4.700 Euro brutto pro Monat. Dabei macht es einen gewaltigen Unterschied, welche Skills der Verkäufer bei seiner Einstellung vorweisen kann. In der Regel wird bei einer Neueinstellung branchen-nahe oder sogar spezifische Berufserfahrung vorausgesetzt.

Ist ein Anwärter für diesen Posten schon länger in der Firma, kann er zum Key Account Manager befördert werden. Das Einstiegsgehalt des Key-Account-Managers beträgt in Deutschland zurzeit in etwa 5000 Euro.

Allerdings variiert das Gehalt je nach Branche und nach den Qualifikationen, die er bei den Bewerbungen für diese Jobs vorweisen kann. Außerdem kommt es beim Gehalt auch darauf an, ob er im regionalen, im nationalen oder gar im internationalen Bereich tätig ist.

Je mehr Fähigkeiten und beruflichen Erfolg er vorweisen kann, desto besser ist seine Verhandlungsbasis mit dem potenziellen Arbeitgeber. Ein erfahrener Senior Key-Account-Manager kann ein Gehalt von bis zu 12.000 Euro pro Monat verdienen. Die andere Möglichkeit, auf diesem Posten Karriere im Management zu machen, ist der Aufstieg im Unternehmen.

Die Einstiegschancen: Wie sieht der Stellenmarkt für Key-Account-Manager aus?

Diese Manager im Vertrieb werden eigentlich in allen Geschäftsfeldern und Branchen immer wieder gesucht. Der Stellenmarkt ist offen und Manager mit so vielen Fähigkeiten und Qualifikationen stehen überall hoch im Kurs. Da diese Position kein Standard Beruf ist, eröffnen sich dem Interessenten vielleicht über Nacht völlig neue Karrierechancen. Es lohnt sich also mit Sicherheit, bei entsprechender Eignung eine Bewerbung für einen dieser Jobs abzugeben. Kommt der Bewerber aus dem dualen Studium, so wird er sicherlich nicht gleich in dieser hohen Position Karriere machen können. Er wird eventuell als Junior oder Senior Sales Manager einsteigen. Vielleicht dient er sich auch innerhalb der Marketingabteilung hoch und wird irgendwann Key-Account-Manager.

Welche Arten von Unternehmen stellen den Key Account Manager ein?

Unternehmen aus sehr vielen Branchen suchen verstärkt nach fähigen Managern für den Vertrieb. So gibt es beispielsweise im Bereich Informationstechnologie immer mehr Firmen, die sich auf dem Markt etablieren. Nun kann ja Vieles online erledigt werden, aber wichtige Kundenbeziehungen müssen persönlich gepflegt werden. Daher suchen IT-Unternehmen immer wieder nach einem Key-Account-Manager. Überall da, wo Artikel produziert werden, wird er ebenfalls via Stellenangebote gesucht.

Es gibt eigentlich keinen Bereich des Verkaufs von Waren und Dienstleistungen, der auf ihn verzichten kann. Daher sollten Stellenangebote für das Accounts Management eigentlich kein Problem darstellen. Wichtig ist die Affinität zum Angebot der Firma, denn ohne diese wird es schwer, an entsprechende Jobs in diesem Beruf heranzukommen. Tolle Stellenangebote im Bereich Verkauf finden Sie auch hier auf stellenmarkt.de und die Traumjobs warten schon auf Sie!

 

Dr.Hans-Peter Luippold

Autor: Dr.Hans-Peter Luippold

Dr. Hans-Peter Luippold studierte Betriebswirtschaft in Freiburg und Köln und sammelte als Führungskraft bei Daimler, Volkswagen, Lufthansa, Wella und Vorwerk Erfahrungen in allen wesentlichen Unternehmensbereichen. Seit April 2000 ist er als Unternehmens- und Personalberater in Frankfurt am Main tätig. Er hält regelmäßig Vorträge und lehrt zu den Themen Erfolg und Karriere. Vernetzen Sie sich mit ihm über Xing und Facebook.